É essencial que todo prestador de serviços, incluindo os profissionais da saúde,
compreendam a diferença entre o preço cobrado nas consultas e o valor entregue para cada
paciente.
Enquanto o preço é, basicamente, a quantidade de dinheiro que o consumidor investe no
momento em que adquire um produto ou serviço, o valor é subjetivo, vai depender do
ponto de vista de cada um. O valor não está associado ao próprio serviço ou produto, mas
sim aos benefícios, às vantagens que aquele serviço ou produto será capaz de proporcionar
ao consumidor, no caso, os pacientes.
O valor que você agrega ao seu serviço é o que deve definir o seu diferencial.
Como entregar mais valor ao seu paciente?
Para entregar o real valor de seu produto ou serviço, é importante conhecer seu público
alvo e, tratando-se de preço, quanto eles estão dispostos a pagar. Conhecer seu público alvo
significa entender o que ele busca e quais benefícios espera obter. Essas informações você
poderá descobrir de forma simples: conversando e criando relacionamento com o paciente.
1. Construção do relacionamento
Prepare sua equipe de colaboradores para receber o paciente da melhor forma possível.
Chamá-lo pelo nome, apertar a mão dele, oferecer café e água são ações que agregam valor
à sua clínica.
Além disso, é importante manter uma comunicação assertiva. Lembre-se: imprevistos
acontecem, consultas atrasam e, apesar de isso não ser o ideal, como você lidará com a
situação é o que realmente importa. Informe o paciente o que está acontecendo. Isso irá
tirar a impressão de que você não possui responsabilidade, além de fortalecer o laço entre
vocês.
2. Atendimento personalizado
A partir do momento em que você conhece o seu paciente, seus medos, anseios e
expectativas, você pode (e deve!) alinhar essas informações ao seu atendimento.
Esclareça os pormenores do tratamento, deixando claro que o que você oferece é
excepcional, completo e de alta qualidade. Ressalte sempre as vantagens, que é o que de
fato o comprador busca ao realizar uma compra.
Por exemplo: Ao vender alinhadores invisíveis, não basta descrever o produto ou o tempo
de tratamento, é importante que você aborde as diferenças desse tipo de aparelho e
valorize os pontos em que é superior ao aparelho fixo convencional, dando ênfase ao fato
de serem aparelhos estéticos e confortáveis.
3. Quebrando objeções
Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos consumidores, no caso os pacientes,
durante a compra de um produto ou serviço.
Um potencial paciente pode apresentar uma objeção por diversos motivos: porque não
precisa tanto da solução no momento (o que é improvável, caso contrário ele não se
deslocaria até você), porque não tem confiança no seu trabalho, porque não possui
orçamento disponível (o que, caso você capte o público certo, não é provável que aconteça),
porque algumas questões não foram esclarecidas, entre outras. Qualquer que seja o caso, é
essencial que a objeção seja identificada para que, sempre que possível, seja superada.
Este processo, de quebra de objeções, pode ser comparado com o descascar de uma cebola,
é preciso passar pelos primeiros empecilhos (aqueles que não são de fato os impedimentos
reais) para chegar até a verdadeira objeção. É só depois de quebrá-la que é a venda é feita.
Detalhar e descrever o tratamento, mencionar a quantidades de casos semelhantes já
solucionados por você, mostrar casos de antes e depois realizados dentro da sua clínica,
saber quais são os seus diferenciais e saber apontá-los são ações que contornam a maioria
das barreiras e que valorizam o seu trabalho.
