A prospecção de pacientes é uma das maiores preocupações dos profissionais da
odontologia atualmente. No entanto, a dinâmica é muito mais simples com as estratégias de
marketing em dia. Isso porque elas permitem que suas ações estejam voltadas para seu
público-alvo, o que facilita as oportunidades de vendas e aumenta as chances de fidelização
no seu consultório odontológico.
E falando em público-alvo, um dos principais erros dos dentistas ao começarem a anunciar
na internet é pensar que os novos pacientes, aqueles que chegam através da publicidade,
irão ter o ter o mesmo comportamento daqueles que chegam através de indicações.
No entanto, é comum que aqueles que chegam até você por meio da internet sejam mais
desconfiados e possuam mais dúvidas. Afinal, eles ainda não foram convencidos de que
você é o profissional adequado para resolver seus problemas.
O processo de vendas é mais complexo e exige a quebra de mais objeções. Mas isso não
significa que ele seja desqualificado ou que não possua interesse em adquirir os seus
serviços. Ele apenas possui um perfil de jornada de compras diferente. Existe, inclusive,
muitas clínicas que apenas trabalham graças a captação de clientes online.
Sendo assim, aqui vão dois passos que irão ajudar a fidelizar o paciente das redes sociais:
1) Encante seu paciente
Mapear todos os pontos de contato desse paciente com a sua clínica e pensar em maneiras
de otimizar essa relação é fundamental. O relacionamento entre vocês não se iniciará
dentro do consultório, mas no primeiro contato com a sua secretária ou profissional que
realiza os agendamentos.
Uma dica é investir no atendimento para que ele se sinta acolhido e vivencie uma
experiência de atendimento satisfatória e única com uma equipe que demonstra empatia e
acolhimento, prestando suporte e sanando dúvidas. Esses fatores quando combinados
aumentam as chances do paciente se tornar fiel a sua clínica e recomendar seus serviços.
2) Tenha scripts de atendimento
O script de vendas e atendimento auxilia a manter o contato no momento certo com seu
cliente.
Estes scripts poderão guiar a sua secretária ou equipe que realiza os agendamentos na
interação da fase pré-consulta, ajudando a contornar possíveis objeções e agregando valor à
sua clínica odontológica.
Para que isso seja possível, é preciso montar uma matriz de objeções. Mapeie as objeções
que você mais enfrenta (dificuldade de pagamento, incerteza quando ao trabalho realizado
na clínica, tempo de tratamento, etc.) e na sequência descreva formas para contornar o
problema (mostrar diferenciais da clínica, explicar o que o paciente pode esperar dos
tratamentos, explicar o custo-benefício e os motivos para o tratamento demorar, oferecer
diferentes modalidades de pagamento etc.) e aplique-as aos seus scripts.
Dessa forma, você conseguirá, de fato, atrair o paciente da internet para dentro do seu
consultório.
