Se você é um dentista em busca de atrair mais pacientes através do marketing digital e fazer a conta não só fechar mas se multiplicar, é essencial entender que nem todos os leads gerados na internet são iguais.
Em um vídeo publicado em nosso Youtube, acabou despertando a atenção de alguns dentistas e diversas dúvidas acabaram chegando.
Aqui e agora uma verdade crucial será trazida à luz: a relação entre o custo de leads e o verdadeiro sucesso deles.
É compreensível desejar leads em grande quantidade, afinal, mais contatos significam mais oportunidades, certo? Errado!
Nem sempre você ter um volume grande de pessoas te chamando no WhatsApp é sinônimo de sucesso, de faturamento alto. Você precisa entender que, ao deixar de olhar para o volume de conversas e começar a focar na qualidade dos leads, pode transformar a sua estratégia de marketing.
No português claro: você para de investir tempo e energia em pessoas desqualificadas e começa a ganhar dinheiro de verdade com quem realmente quer tratar com você.
Parece bom de mais pra ser verdade, né?! E na realidade é sim...
Uma das principais métricas que você deve considerar ao montar uma estratégia de marketing com a sua agência - ou com a sua própria equipe - é o Custo Por Venda e o ROAS (Retorno Sobre Investimento em Anúncios). Ou seja, custo por lead é importante até certo ponto.
Você precisa analisar o funil como um todo, não somente o topo dele.
E só para exemplificar... para você montar o funil da sua clínica, basta preencher aí num papelzinho os seguintes números:
- Investimentos:
- Leads:
- Agendamentos:
- Comparecimentos:
- Fechamento:
- Faturamento:
Eu sei... é um pouco confuso, afinal, seus colegas, sua agência, gestores de tráfego e o mercado sempre fala - fala e fala - muito de custo por lead: "quantos leads você recebe?", "quanto você paga por lead?"...
E nós aqui, uma agência que vive de marketing digital e tráfego pago, falando totalmente o oposto.
Mas eu não ficaria totalmente feliz se eu não mostrasse um exemplo prático e REAL de um teste A/B conduzido pela nossa agência.
Abaixo nós temos 2 clientes em cidades no interior de São Paulo bem parecidas em número de habitantes. Por um lado, a clínica do Dr. Marcos investiu em prótese protocolo. E em outro, o Dr. Diego investiu em prótese flex.
Clínica Dr. Marcos (Prótese Protocolo)
Investimento: R$1.000
Leads: 50 leads (R$20,00 por lead)
Clínica Dr. Diego (Prótese Flex)
Investimento: R$1.000
Leads: 500 leads (R$2,00 por lead)
E aí eu te pergunto... qual campanha gerou mais faturamento? A do Marcos que teve apenas 50 contatos no WhatsApp - e sabemos que há de pessoas que não agendam, faltam ou não fecham o tratamento -, ou a campanha realizada na clínica do Dr. Diego, que recebeu 10x mais contatos no WhatsApp?
Seria compreensível você falar que o Dr. Diego "bombou", certo?!
Mas aqui está o pulo do gato!
A campanha do Dr. Marcos atingiu um faturamento maior - para não falar "bem maior - com a prótese protocolo, do que o Dr. Diego, mesmo tendo menos leads. Isso ressalta a importância de valorizar a qualidade sobre a quantidade. Neste caso, quantidade de leads não foi proporcional à "quantidade" de faturamento gerado.
E quero te passar 3 fatores para o custo do lead ser maior e a qualidade melhor: segmentação inteligente (para quem vamos anunciar), plataforma (por onde vamos anunciar) e geolocalização (aonde vamos anunciar).
A segmentação inteligente é outra peça-chave para o sucesso. O direcionamento adequado do público-alvo dentro do Facebook, Instagram ou Google, fazem toda a diferença.
Quer uma sugestão de segmentação para você testar hoje ainda na sua clínica? Então aqui vai uma breve lista do que você pode selecionar dentro do Gerenciador de Anúncios do Facebook:
1. Viajantes Frequentes
2. Compradores Envolvidos
3. Consumidores de Produtos de Alto Valor
Ou seja, com apenas essas 3 segmentações de comportamento que já foram testadas e validadas em mais de 3 mil clínicas odontológicas, você pode refinar seus esforços de marketing para alcançar aqueles pacientes que realmente estão interessados em seus serviços.
E por falar em qualificar o público, não posso deixar de mencionar a importância da plataforma escolhida para exibir suas campanhas. No caso das campanhas para Prótese Protocolo, anunciar no Facebook é uma excelente escolha, afinal, muitas pessoas acima de 40 anos ainda são ativas na plataforma, tornando-a um terreno fértil para alcançar seu público-alvo.
A geolocalização é outra estratégia poderosa que usamos nos nossos 153 clientes ativos. Ao segmentar com base na localização, você pode direcionar suas campanhas para as áreas que mais importam (bairros, cidades, ceps), aumentando suas chances de conversão. Por exemplo, mostrar sua campanha em bairros mais nobres. Ou, quem sabe, em ruas mais movimentadas por CEP. Ou ainda, cidades ao redor que possuem um fluxo natural para a sua.
Portanto, o que você deve tirar de lição neste conteúdo é: quando se trata de marketing digital para dentistas, é essencial focar no CUSTO POR VENDA, na QUALIDADE DOS LEADS e na SEGMENTAÇÃO ADEQUADA. Lembre-se que não se trata apenas de atrair muitos leads, mas sim de atrair os leads certo. Atrair aqueles que têm a maior probabilidade de se tornarem pacientes fiéis.
Agora me fala, dentista...
Está pronto(a) para transformar sua estratégia de marketing digital em uma verdadeira máquina de atrair pacientes particulares qualificados? Se sim, entre em contato conosco para entender um pouco mais de como podemos te ajudar a deixar a sua clínica, o seu negócio, mais saudável e lucrativo sem estratégias agressivas que vão contra o CRO.
E não se esqueça... o segredo está na qualidade, não na quantidade.
Jhonatan Rodrigues - Diretor de Marketing da Prospecta Odonto.
